盛隆電氣集團(tuán)廣州公司總裁夏威——
讓“盛隆造”從光谷走向世界
楚天都市報(bào)記者 龐正
夏威坐在辦公室里，抬眼就能望見中國(guó)地圖和世界地圖，辦公桌上還有一個(gè)精致的地球儀。談話時(shí)，他會(huì)不經(jīng)意間站到世界地圖旁，指著地圖說(shuō)：“這里，這里，還有這里，都有我們的客戶。”覺得在地圖上還說(shuō)不清楚，他就開始轉(zhuǎn)動(dòng)地球儀。小小的世界，大大的天地，他和伙伴們，已經(jīng)把盛隆的產(chǎn)品和服務(wù)帶到了全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
一、鍥而不舍 小本子積累出專業(yè)度
夏威2004年從湖北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)前往廣州，一年后，受群體老板體制吸引，他主動(dòng)聯(lián)系公司前輩柯森林老師，加入盛隆。
起初，不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、不懂電氣技術(shù)，是擺在夏威面前的兩大難題。
2005年至2006年，他每天坐公交車在廣州市區(qū)和郊區(qū)之間穿行，發(fā)掘潛在客戶。每到一處，他都仔細(xì)觀察周邊的道路交通，甚至餐飲住宿等信息，一年多下來(lái)，皮鞋走壞了好幾雙，也成了一名“廣州通”。
2007年，他在柯森林老師的帶領(lǐng)下，與全球最大的玻璃制品公司旭硝子合作。交談中，該公司的電氣總干事藤田先生稱，他已經(jīng)在這個(gè)公司工作了40多年，全球二十幾座工廠里的幾千臺(tái)電機(jī)，哪臺(tái)電機(jī)出了問(wèn)題，他憑聲音就能聽出故障所在。
夏威深受觸動(dòng)，更加堅(jiān)定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，懂營(yíng)銷人員該懂的技術(shù)。從那天起，他每天花一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解同行的先進(jìn)技術(shù)和方案，訂閱專業(yè)期刊，廣泛閱讀書籍。
與此同時(shí)，他養(yǎng)成了隨身攜帶小本子的習(xí)慣。每次一見完客戶，他立即掏出小本子，把客戶的要求、項(xiàng)目特點(diǎn)，等等信息，都認(rèn)真記錄下來(lái)，晚上回家再?gòu)?fù)盤一遍，仔細(xì)琢磨客戶感興趣的點(diǎn)，和當(dāng)天沒(méi)能深入回答客戶的問(wèn)題，想清楚后再聯(lián)系一次客戶，增進(jìn)彼此的印象和了解，對(duì)項(xiàng)目合作往往大有裨益。
“廣州有大半年都是大熱天，小本子裝在褲兜里，怕出汗浸濕了本子，我都買的是帶塑料外殼的。”夏威拿出一個(gè)當(dāng)年的本子告訴記者，“這樣的小本子，我每年要用七八本。”
了解了市場(chǎng)特點(diǎn)，又掌握了專業(yè)技術(shù)，夏威就能深入挖掘客戶的需求，引導(dǎo)客戶，并聯(lián)合技術(shù)部門給客戶提供完美方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)提檔升級(jí)。
直到現(xiàn)在，每天一小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間雷打不動(dòng)，隨身的小本子換成了筆記本電腦，仍然隨身攜帶，所有的項(xiàng)目都按時(shí)間、類別儲(chǔ)存在文件夾里，需要時(shí)隨時(shí)調(diào)閱，簡(jiǎn)單高效。
就這樣，一個(gè)曾經(jīng)連圖紙都看不懂的門外漢，漸漸成了電氣專家。因?yàn)槟軒椭蛻粲煤秒姡瑢?shí)現(xiàn)智能化升級(jí)和生產(chǎn)工藝的優(yōu)化，有一家客戶與他合作長(zhǎng)達(dá)十年，訂單總額達(dá)1億元。夏威也開始組建團(tuán)隊(duì)，開拓更大的市場(chǎng)。
二、踏石留印 數(shù)百頁(yè)資料應(yīng)對(duì)14個(gè)問(wèn)題
12月20日記者采訪當(dāng)日，廣州公司剛剛跟緬甸的仰光時(shí)代城項(xiàng)目簽約。這個(gè)項(xiàng)目是仰光的地標(biāo)，也是緬甸最大的城市綜合體。
該項(xiàng)目開發(fā)公司董事長(zhǎng)帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)到盛隆武漢工廠參觀，對(duì)iPanel柜贊不絕口。外觀上，客戶稱贊其不像工業(yè)產(chǎn)品，更像工藝品；功能上，iPanel柜具有預(yù)警功能，精準(zhǔn)到每個(gè)螺絲的松動(dòng)隱患和每只斷路器的使用壽命預(yù)警，以前只能通過(guò)季度檢修來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、出現(xiàn)故障后緊急解決問(wèn)題，現(xiàn)在能隨時(shí)報(bào)警，問(wèn)題解決在故障發(fā)生前，這一下子抓住了客戶痛點(diǎn)。“又好看又智能”的iPanel柜，馬上戰(zhàn)勝其他幾家知名品牌的產(chǎn)品，成為客戶的首選。加上夏威團(tuán)隊(duì)承諾幫助客戶指導(dǎo)安裝調(diào)試等，提供增值的系統(tǒng)服務(wù)，客戶爽快簽單。
“盛隆‘出海’，靠的就是先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，電力能源系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、智能輸配電設(shè)備制造、電力及能源互聯(lián)網(wǎng)工程總承包、智能運(yùn)維服務(wù)四位一體的行業(yè)整體解決方案?jìng)€(gè)性化服務(wù)。”夏威說(shuō)。
過(guò)硬的產(chǎn)品和技術(shù)是首要的，也是盛隆打開海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)。斯里蘭卡的科倫坡南港項(xiàng)目，曾有多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人視察，備受關(guān)注。在合作談判之初，并不容易。夏威和同事用一個(gè)月時(shí)間，精心準(zhǔn)備了近兩千頁(yè)的中英文報(bào)批書，沒(méi)想到，嚴(yán)苛的項(xiàng)目咨詢公司一下子提了14個(gè)問(wèn)題出來(lái)。夏威又用一周時(shí)間，準(zhǔn)備了幾百頁(yè)的資料，去跟咨詢公司面談。有的是雙方理解的差異，就當(dāng)面澄清；有的是對(duì)方不清楚的地方，就認(rèn)真解釋；有的是對(duì)方不滿意之處，就給出優(yōu)化方案。而夏威認(rèn)為己方對(duì)的，也會(huì)據(jù)理說(shuō)服對(duì)方。比如電氣連鎖方案，雙方的意見不一致，夏威現(xiàn)場(chǎng)畫簡(jiǎn)圖，向他們解釋，盛隆的方案能更快捷地實(shí)現(xiàn)切換，用電更高效、安全，得到對(duì)方的認(rèn)可和尊敬。面談一個(gè)小時(shí)，咨詢公司兩天后就批復(fù)了與盛隆的合作。
“我們的出發(fā)點(diǎn)是讓客戶用電更方便、更安全、更好維護(hù)，充分滿足客戶需求，而不是僅考慮自己利潤(rùn)如何最大化，經(jīng)過(guò)良性互動(dòng)溝通，就能得到對(duì)方的信任。”夏威說(shuō)，這就是共贏的力量。靠這種初心，盛隆的產(chǎn)品從斯里蘭卡開始，逐漸走向了東南亞、非洲、南美洲等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)份額逐步增長(zhǎng)，口碑也越來(lái)越好。
個(gè)性化的服務(wù)也必不可少。例如，考慮到當(dāng)?shù)厝耸终票容^寬大，在制造配電柜時(shí)，專門將門把手加長(zhǎng)了5厘米；在中國(guó)，配電柜等設(shè)備通常噴涂成白色，為適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说膶徝溃瑒t專門涂成了酡灰色，等等。夏威還注意到當(dāng)?shù)靥貏e缺乏深化設(shè)計(jì)能力和安裝調(diào)試服務(wù)，就主動(dòng)提供系統(tǒng)綜合服務(wù)，得到客戶的交口稱贊和信賴。
三、壯志凌云 “珠江南海天無(wú)邊”
2014年，廣州公司正式成立，夏威出任總裁。廣州公司也是盛隆電氣集團(tuán)的“南大營(yíng)”據(jù)點(diǎn)。怎么建好這個(gè)“南大營(yíng)”，并以之為中心，輻射廣大海外市場(chǎng)特別是“一帶一路”國(guó)家？夏威有自己的想法。
“每個(gè)人都要在廣州買一套房、買一輛車。”這是夏威擔(dān)任廣州公司總裁后，在第一次大會(huì)上對(duì)一起創(chuàng)業(yè)的同事們說(shuō)的話。這是他要解決的第一個(gè)問(wèn)題——本土化。除了大量招聘廣東人入職外，他更注重非本地人的本土化。“要用腳步丈量廣州市，用心去感受嶺南文化。”夏威對(duì)同事們說(shuō)，一定要“血液里流淌地方文化”“比廣州人更了解廣州”。他認(rèn)為，只有這樣，才能加深對(duì)市場(chǎng)的了解，增加客戶的信任感。
他自己就是這么做的，與客戶談生意，他會(huì)大方告知自己家庭情況，讓客戶知道，盛隆人在廣州安居樂(lè)業(yè)、踏實(shí)做事，絕不會(huì)急功近利，不會(huì)賺一筆錢就走。他的伙伴們也是這樣，通過(guò)努力買房、安居，申請(qǐng)加入廣州戶籍，在廣州落地生根，開枝散葉，創(chuàng)業(yè)成功。
一步一個(gè)腳印，廣州公司從成立時(shí)的60多人發(fā)展到現(xiàn)在的近200人，成立6個(gè)分公司或子公司，平均年增長(zhǎng)率超過(guò)50%，也成為廣州行業(yè)前三的電力公司。
廣州也是海上絲綢之路的第二站，夏威和同事們將盛隆產(chǎn)品銷往一帶一路國(guó)家，輸出技術(shù)和服務(wù)的同時(shí)，也傳播了中國(guó)文化和友誼。
有一次做完巴基斯坦卡拉奇港口電力系統(tǒng)深化設(shè)計(jì)交流后，轉(zhuǎn)乘阿聯(lián)酋的飛機(jī)上，兩名巴基斯坦的留學(xué)生主動(dòng)找他搭訕，友好地問(wèn)他是不是中國(guó)人，得知他參與了他們的祖國(guó)最大城市卡拉奇的港口建設(shè)，更是激動(dòng)地表示感謝。夏威想，擦亮中國(guó)品牌，給當(dāng)?shù)厝嗣駧?lái)福祉，收獲當(dāng)?shù)厝嗣竦挠颜x，就是盛隆出海最大的意義。
八年前在集團(tuán)大會(huì)上，董事長(zhǎng)謝元德稱贊柯森林與夏威：“高師高徒登高遠(yuǎn)，珠江南海天無(wú)邊。”如今，夏威的志向，除了完成集團(tuán)既定戰(zhàn)略目標(biāo)，正是在集團(tuán)公司的大平臺(tái)支持下，通過(guò)廣州公司的努力，讓“盛隆造”從光谷走向世界，走向一帶一路的更多國(guó)家，真正做到“有人居住必有電，有電就有盛隆網(wǎng)”！
盛隆電氣集團(tuán)廣州公司總裁夏威——
讓“盛隆造”從光谷走向世界
楚天都市報(bào)記者 龐正
夏威坐在辦公室里，抬眼就能望見中國(guó)地圖和世界地圖，辦公桌上還有一個(gè)精致的地球儀。談話時(shí)，他會(huì)不經(jīng)意間站到世界地圖旁，指著地圖說(shuō)：“這里，這里，還有這里，都有我們的客戶。”覺得在地圖上還說(shuō)不清楚，他就開始轉(zhuǎn)動(dòng)地球儀。小小的世界，大大的天地，他和伙伴們，已經(jīng)把盛隆的產(chǎn)品和服務(wù)帶到了全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
一、鍥而不舍 小本子積累出專業(yè)度
夏威2004年從湖北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)前往廣州，一年后，受群體老板體制吸引，他主動(dòng)聯(lián)系公司前輩柯森林老師，加入盛隆。
起初，不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、不懂電氣技術(shù)，是擺在夏威面前的兩大難題。
2005年至2006年，他每天坐公交車在廣州市區(qū)和郊區(qū)之間穿行，發(fā)掘潛在客戶。每到一處，他都仔細(xì)觀察周邊的道路交通，甚至餐飲住宿等信息，一年多下來(lái)，皮鞋走壞了好幾雙，也成了一名“廣州通”。
2007年，他在柯森林老師的帶領(lǐng)下，與全球最大的玻璃制品公司旭硝子合作。交談中，該公司的電氣總干事藤田先生稱，他已經(jīng)在這個(gè)公司工作了40多年，全球二十幾座工廠里的幾千臺(tái)電機(jī)，哪臺(tái)電機(jī)出了問(wèn)題，他憑聲音就能聽出故障所在。
夏威深受觸動(dòng)，更加堅(jiān)定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，懂營(yíng)銷人員該懂的技術(shù)。從那天起，他每天花一個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解同行的先進(jìn)技術(shù)和方案，訂閱專業(yè)期刊，廣泛閱讀書籍。
與此同時(shí)，他養(yǎng)成了隨身攜帶小本子的習(xí)慣。每次一見完客戶，他立即掏出小本子，把客戶的要求、項(xiàng)目特點(diǎn)，等等信息，都認(rèn)真記錄下來(lái)，晚上回家再?gòu)?fù)盤一遍，仔細(xì)琢磨客戶感興趣的點(diǎn)，和當(dāng)天沒(méi)能深入回答客戶的問(wèn)題，想清楚后再聯(lián)系一次客戶，增進(jìn)彼此的印象和了解，對(duì)項(xiàng)目合作往往大有裨益。
“廣州有大半年都是大熱天，小本子裝在褲兜里，怕出汗浸濕了本子，我都買的是帶塑料外殼的。”夏威拿出一個(gè)當(dāng)年的本子告訴記者，“這樣的小本子，我每年要用七八本。”
了解了市場(chǎng)特點(diǎn)，又掌握了專業(yè)技術(shù)，夏威就能深入挖掘客戶的需求，引導(dǎo)客戶，并聯(lián)合技術(shù)部門給客戶提供完美方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)提檔升級(jí)。
直到現(xiàn)在，每天一小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間雷打不動(dòng)，隨身的小本子換成了筆記本電腦，仍然隨身攜帶，所有的項(xiàng)目都按時(shí)間、類別儲(chǔ)存在文件夾里，需要時(shí)隨時(shí)調(diào)閱，簡(jiǎn)單高效。
就這樣，一個(gè)曾經(jīng)連圖紙都看不懂的門外漢，漸漸成了電氣專家。因?yàn)槟軒椭蛻粲煤秒姡瑢?shí)現(xiàn)智能化升級(jí)和生產(chǎn)工藝的優(yōu)化，有一家客戶與他合作長(zhǎng)達(dá)十年，訂單總額達(dá)1億元。夏威也開始組建團(tuán)隊(duì)，開拓更大的市場(chǎng)。
二、踏石留印 數(shù)百頁(yè)資料應(yīng)對(duì)14個(gè)問(wèn)題
12月20日記者采訪當(dāng)日，廣州公司剛剛跟緬甸的仰光時(shí)代城項(xiàng)目簽約。這個(gè)項(xiàng)目是仰光的地標(biāo)，也是緬甸最大的城市綜合體。
該項(xiàng)目開發(fā)公司董事長(zhǎng)帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)到盛隆武漢工廠參觀，對(duì)iPanel柜贊不絕口。外觀上，客戶稱贊其不像工業(yè)產(chǎn)品，更像工藝品；功能上，iPanel柜具有預(yù)警功能，精準(zhǔn)到每個(gè)螺絲的松動(dòng)隱患和每只斷路器的使用壽命預(yù)警，以前只能通過(guò)季度檢修來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、出現(xiàn)故障后緊急解決問(wèn)題，現(xiàn)在能隨時(shí)報(bào)警，問(wèn)題解決在故障發(fā)生前，這一下子抓住了客戶痛點(diǎn)。“又好看又智能”的iPanel柜，馬上戰(zhàn)勝其他幾家知名品牌的產(chǎn)品，成為客戶的首選。加上夏威團(tuán)隊(duì)承諾幫助客戶指導(dǎo)安裝調(diào)試等，提供增值的系統(tǒng)服務(wù)，客戶爽快簽單。
“盛隆‘出海’，靠的就是先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，電力能源系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、智能輸配電設(shè)備制造、電力及能源互聯(lián)網(wǎng)工程總承包、智能運(yùn)維服務(wù)四位一體的行業(yè)整體解決方案?jìng)€(gè)性化服務(wù)。”夏威說(shuō)。
過(guò)硬的產(chǎn)品和技術(shù)是首要的，也是盛隆打開海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)。斯里蘭卡的科倫坡南港項(xiàng)目，曾有多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人視察，備受關(guān)注。在合作談判之初，并不容易。夏威和同事用一個(gè)月時(shí)間，精心準(zhǔn)備了近兩千頁(yè)的中英文報(bào)批書，沒(méi)想到，嚴(yán)苛的項(xiàng)目咨詢公司一下子提了14個(gè)問(wèn)題出來(lái)。夏威又用一周時(shí)間，準(zhǔn)備了幾百頁(yè)的資料，去跟咨詢公司面談。有的是雙方理解的差異，就當(dāng)面澄清；有的是對(duì)方不清楚的地方，就認(rèn)真解釋；有的是對(duì)方不滿意之處，就給出優(yōu)化方案。而夏威認(rèn)為己方對(duì)的，也會(huì)據(jù)理說(shuō)服對(duì)方。比如電氣連鎖方案，雙方的意見不一致，夏威現(xiàn)場(chǎng)畫簡(jiǎn)圖，向他們解釋，盛隆的方案能更快捷地實(shí)現(xiàn)切換，用電更高效、安全，得到對(duì)方的認(rèn)可和尊敬。面談一個(gè)小時(shí)，咨詢公司兩天后就批復(fù)了與盛隆的合作。
“我們的出發(fā)點(diǎn)是讓客戶用電更方便、更安全、更好維護(hù)，充分滿足客戶需求，而不是僅考慮自己利潤(rùn)如何最大化，經(jīng)過(guò)良性互動(dòng)溝通，就能得到對(duì)方的信任。”夏威說(shuō)，這就是共贏的力量。靠這種初心，盛隆的產(chǎn)品從斯里蘭卡開始，逐漸走向了東南亞、非洲、南美洲等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)份額逐步增長(zhǎng)，口碑也越來(lái)越好。
個(gè)性化的服務(wù)也必不可少。例如，考慮到當(dāng)?shù)厝耸终票容^寬大，在制造配電柜時(shí)，專門將門把手加長(zhǎng)了5厘米；在中國(guó)，配電柜等設(shè)備通常噴涂成白色，為適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说膶徝溃瑒t專門涂成了酡灰色，等等。夏威還注意到當(dāng)?shù)靥貏e缺乏深化設(shè)計(jì)能力和安裝調(diào)試服務(wù)，就主動(dòng)提供系統(tǒng)綜合服務(wù)，得到客戶的交口稱贊和信賴。
三、壯志凌云 “珠江南海天無(wú)邊”
2014年，廣州公司正式成立，夏威出任總裁。廣州公司也是盛隆電氣集團(tuán)的“南大營(yíng)”據(jù)點(diǎn)。怎么建好這個(gè)“南大營(yíng)”，并以之為中心，輻射廣大海外市場(chǎng)特別是“一帶一路”國(guó)家？夏威有自己的想法。
“每個(gè)人都要在廣州買一套房、買一輛車。”這是夏威擔(dān)任廣州公司總裁后，在第一次大會(huì)上對(duì)一起創(chuàng)業(yè)的同事們說(shuō)的話。這是他要解決的第一個(gè)問(wèn)題——本土化。除了大量招聘廣東人入職外，他更注重非本地人的本土化。“要用腳步丈量廣州市，用心去感受嶺南文化。”夏威對(duì)同事們說(shuō)，一定要“血液里流淌地方文化”“比廣州人更了解廣州”。他認(rèn)為，只有這樣，才能加深對(duì)市場(chǎng)的了解，增加客戶的信任感。
他自己就是這么做的，與客戶談生意，他會(huì)大方告知自己家庭情況，讓客戶知道，盛隆人在廣州安居樂(lè)業(yè)、踏實(shí)做事，絕不會(huì)急功近利，不會(huì)賺一筆錢就走。他的伙伴們也是這樣，通過(guò)努力買房、安居，申請(qǐng)加入廣州戶籍，在廣州落地生根，開枝散葉，創(chuàng)業(yè)成功。
一步一個(gè)腳印，廣州公司從成立時(shí)的60多人發(fā)展到現(xiàn)在的近200人，成立6個(gè)分公司或子公司，平均年增長(zhǎng)率超過(guò)50%，也成為廣州行業(yè)前三的電力公司。
廣州也是海上絲綢之路的第二站，夏威和同事們將盛隆產(chǎn)品銷往一帶一路國(guó)家，輸出技術(shù)和服務(wù)的同時(shí)，也傳播了中國(guó)文化和友誼。
有一次做完巴基斯坦卡拉奇港口電力系統(tǒng)深化設(shè)計(jì)交流后，轉(zhuǎn)乘阿聯(lián)酋的飛機(jī)上，兩名巴基斯坦的留學(xué)生主動(dòng)找他搭訕，友好地問(wèn)他是不是中國(guó)人，得知他參與了他們的祖國(guó)最大城市卡拉奇的港口建設(shè)，更是激動(dòng)地表示感謝。夏威想，擦亮中國(guó)品牌，給當(dāng)?shù)厝嗣駧?lái)福祉，收獲當(dāng)?shù)厝嗣竦挠颜x，就是盛隆出海最大的意義。
八年前在集團(tuán)大會(huì)上，董事長(zhǎng)謝元德稱贊柯森林與夏威：“高師高徒登高遠(yuǎn)，珠江南海天無(wú)邊。”如今，夏威的志向，除了完成集團(tuán)既定戰(zhàn)略目標(biāo)，正是在集團(tuán)公司的大平臺(tái)支持下，通過(guò)廣州公司的努力，讓“盛隆造”從光谷走向世界，走向一帶一路的更多國(guó)家，真正做到“有人居住必有電，有電就有盛隆網(wǎng)”！
